医药VC最先下乡了-国际期货

谁也未曾想到，在大环境下的资源隆冬中，动辄百亿、千亿的地方政府指导基金却进入了规模狂飙时代。清科研究中央数据显示，政府指导基金规模自2017年年终的9.5万亿元，增进至2023年年中的近13万亿元。

竞争浪潮从省会都会、地级都会席卷到了区县。在浙江，萧山、龙港、德清、桐乡、东阳等区县设立的政府指导基金，规模小则数十亿元，大则上百亿元；河南更是明确激励县级政府设母基金；为了知足审核条件，某些地方甚至贷款做产业基金。

仅2022年上半年，海内新设立的60只政府指导基金中，有30只为区县级政府指导基金。到了2023年，占比仍在增添。

地方指导基金在区县级都会的发作，导致了大量想募资的基金随之下沉。

30亿华平大康健产业投资基金落地江苏宜兴；高瓴资源牵手杭州富阳区、青岛西海岸新区、武汉江夏区，红杉攀亲杭州临平、临安区；深创投签约昆山、高邮和安徽怀宁等地。

江苏某三线都会确立了地方指导基金后，前来谈相助的基金至少有二三十个，就连周边某二线都会的母基金都跑过来募资。

这一波地方产业指导基金要吸引到市场上的优质基金相助，并不是看谁的基金规模多大，而是看哪个地方掏的钱快。

为了能从区县政府拿到募资，VC和PE纷纷确立了招商团队，专门对接地方的招商需求，一起研究落地政策、人才住房、上市奖励等等。有些着名投资机构甚至高薪招聘产业招商总监卖力园区产业招商。投资人向招商人身份转换的同时，政府招商职员也在学习若何成为投资司理。

基金合资人们的社交习惯从国际范的“德扑 红酒”酿成更为中国化的“掼蛋 酱香白酒”。而基金公司举行掼蛋大赛，合资人疯狂研究掼蛋技巧这些名排场已经不再新鲜。

综合类基金都标榜自己是硬科技基金，投的都是时下最热门的生物医药、新能源和先进制造，只为了能感动那些急需升级迭代的区县政府。

这一场相助里，基金有自己的算盘，地方有自己的考量。各自都抱着生长的目的而来，但也有各自差其余念头。到底是有恒久计划的双向奔赴，照样迫于形势的短暂连系？一位投资合资人以为，现阶段还处于你好我好人人好的阶段，你出妆奁我赔彩礼，人人先娶亲。至于，能不能一起过上好日子，则是后话。

为何要下沉县域

2022年下半年，投资人林唯楚做了一个和偕行调性完全不符的决议，到*县募资。原先只和上海、苏州这些时髦都会打交道的基金，却放低身段，追求和一个行政级别仅为县级市的地方相助，听上去“有点掉价”。但投资人的直觉却告诉林唯楚，“钱在那里，就得奔向那里。”

在林唯楚“下乡”没多久，2022年6月17日，江苏江阴临港开发区刊行了总规模100亿元新经济产业基金。江阴是天下头号强县，常住人口不足180万，但GDP总值吊打一众省会都会。市委书记出席签约现场足以可见江阴对于经济生长的重视水平，而从江阴走出来的名人、新东方首创人，同时也是洪泰基金、新东方行知产业基金首创人俞敏洪的现身，更让这个地方产业基金名气大增。林唯楚的关注点并不在此，他从几只签约基金中发现了一个熟悉的名字，主要投资生物医药、医疗器械的弘晖基金。

这只是一个最先，之后华平、高瓴、红杉、君联等头部资源纷纷下沉区县，加倍证实林唯楚的判断是对的。

资管新规出台以后，部门银行通往股权投资，尤其通往PE的投资渠道受限。疫情、俄乌冲突和美元加息的三重影响下，募资难一直是基金这两年最头疼的问题。市场行情好的时刻，金融机构、FOF、上市公司是相较于地方产业基金更优质的募资渠道，后者被投条件较为苛刻。市场行情变差时，手有余粮的地方国资成为PE和VC募资的主角。

但国资靠山的地方产业基金那么多，为何要下沉到区县？

疫情竣事后，省会都会为了完成招商引资的地方经济生长指标，省级指导基金设立一度到达了巅峰。深圳组建总规模千亿产业基金群后，西安迅速推出千亿重点产业链基金群，浙江随即设立500亿超级产业基金，广东确立2000亿母基金……

这些动辄百亿、千亿的地方产业基金，一下子给基金打开了募资的渠道。在决议下沉县域之前，林唯楚和偕行一样，一头扎进了省会都会和如青岛、厦门等富足的地级市。但他立马感受竞争太猛烈了，省里只要一开和产业基金相关聚会，能碰着一线基金的所有熟人。省级指导基金盘子再大，也架不住所有基金一哄而上。而省会都会往往较为强势，要求基金只注册在当地，好比注册在了合肥，就不能选择去成都，这些附加的苛刻条件会让基金左右为难。

省里做事流程繁琐、审批周期长，涉及到重大资金体量时，需要多个部门调配，中央协商环节极多。在产业生长定位上，若是主政者没有确定好偏向，手底下的官员就会频频推断上面的心思，林唯楚得频频探问。“这种情形下，不是跟一个向导打交道，而是跟几十个向导打交道。”地方政府处于甲方职位，心态上可以等，可以有底气逐步挑，但基金是等不起的，晚一天拿到募资，可能都有歇业风险。这让林唯楚有了寻找其他出路的想法。

募资险些阻滞的当口，拥有几十家上市公司的一个县级市却告诉林唯楚，“账面上尚有几个亿趴着。”这让林唯楚受惊不已，他和一些省会都会打过那么多次交道，深知哪怕是省会都会都不能能一下子大手一挥拿出这么多钱。

这些*县级指导基金泛起在林唯楚眼前时，就此打开了一个新天下。他形容这段履历，“就像喝咖啡，之前，就近在旁边找个咖啡店。突然咖啡店关门，或者人都坐满。没设施，只能从不起眼的小巷子里去找，但刚正好，内里又开了一家，环境和品质都不错，人还少。”

地方产业基金开路

林唯楚们正苦于找钱的时刻，*县们则苦于转型生长。

地方产业生长已往讲求量，通过扩车间、上装备，加大生产规模，就能降低生产成本、销售更大的市场，但传统生产制造的市场已经饱和，规模竞争始终只是一种低级的价钱竞争，并不能成为地方生长的护城河。地方也意识到，要向人均产值和科技含量双高的新兴板块去转型，而生长生物医药无疑“既有体面也有里子”。

拿什么来吸引这些生物医药企业落户？正由于追随了生物医药企业的整个周期生长，史卫东发现用土地、税收政策来招商，已经对企业不具有吸引力。他是某三线都会开发区医药生命科学招商服务局卖力人。企业处于低成本扩张时期，会将工厂从土地成本高的一二线都会搬到租金更低、税收更优的三四线都会——这也是地方招商引资的老套路，只要有土地空间，再配套响应政策就能将一些有开厂需求的企业招引到位。但企业的产能扩张随着市场的低迷而缩短，它们当前最紧迫的需求，并不是土地、人才、税收政策，而是资金。

地方指导基金动员招商引资就显得举足轻重。深圳和合肥两地早就意识到这一点。“深圳模式”阶段，产业基金还只是政策中的配角，企业陷入逆境时，产业基金能填补企业项目落地时资金不足的问题。“合肥模式”则是将地方产业基金“以投带引”的撬动作用施展到了*，国资脱手后，投了一系列明星项目，用股权投资动员产业生长。两地已经用实践教育了整个市场，政府招商模式势需要从政策招商走向资源招商模式。

史卫东曾经看好一家CRO企业，登门造访企业首创人时，他顺势抛出橄榄枝，希望它们把总部搬到开发区，而且允诺将提供优厚的扶持政策。但对方见告，他来晚了一步，由于另一个省会都会愿意拿出2000万的产业基金来投它们。

市场形势强制下，许多三线都会甚至区县一级地方也意识到，“地方政府若是没有产业基金险些就招不到商。”认知到了这一点后，一些国家级开发区、*县由于信用评级对照高，融资渠道对照普遍，和基金相助机制天真，相对地级市、省会都会反而更有努力性去结构地方产业基金，大有青出于蓝的势头。

两年前，史卫东想招一家总部在香港的生物医药，但对方对于他所在的三线都会完全提不起兴趣。在南方某沿海都会有了工厂、享受到税收优惠之后，若是再到三线都会再设一个工厂，这需要面临更庞大的物流、协调差异海关收支境，无疑多了一层组织和治理成本。但现在，这家企业却自动联系上了史卫东，称愿意把一些产物线或事业部放到当地，只要地方能够做它上市时的基石投资人。

“市场欠好的时刻，给有一定投资能力的三线都会缔造了一个新的时机。”在史卫东的明晰里，各地都在推出地方产业基金，企业也都想从北上广这些资金充沛的区域拿到一笔投资。但终究是僧多粥少，一线都会往往会把投资的重心向头部、重点培育企业偏移。在一线都会拿不到太多资金支持的企业，转身拥抱三四线都会、区县，以在当地落产线的方式，获得政府产业基金的入股，来解决企业当下生长的瓶颈，已是事态所趋。

轮到字节被挑战了

在生物医药产业生长上，区县是无法与有人才、资金各方优势的省会多数会分庭抗礼。但借助地方产业基金的优势，可以吸引到有优势的、小而美的企业回笼到地方，形成与张江、苏州等医药高地协同连动、错位生长。

县里要转型

在东南沿海一带的*县考察了一圈后，林唯楚发现，这些区域民营经济极为蓬勃，一些县级市会有五六十家上市公司，正由于经济蓬勃，市场机制也会相对天真，省里对于这样的设计单列县，“权限放得宽。”地方主政者开放和活络的头脑，并不会被条条框框约束住。

以往和省里相助，盖一个章要走两个月的流程。省里各个向导的想法，林唯楚要左右逢源地兼顾到。到了县里，事情反倒好办许多。“一把手主会很明确和我谈，‘你基金过来，能给地方带来什么？’我说能带来1、2、3。他会说，‘你能不能再加个4和5？’最终，只要加个4，就谈妥了。“许多时刻，林唯楚都不需要和四、五把手打太多交道，也不需要应付太多的饭局，一、二把手就能把事定了。

到了县一级，地方提出的条件也相对温顺一些。“他们会说只管注册在我们这里，返投条件也会宽松一些。但不会像省里那样提出许多硬性条款，好比你必须到我这里注册。”

这些*县地方主政者转型需求极为迫切。江浙一带民营经济的崛起，是顺应了中国制造走向天下的潮水。但低价、高效只是代表着中国纺织、制造工厂曾经的一种特色。随着中国人工、原质料等成本上升，工厂利润陷入生长瓶颈。疫情导致了外贸受阻，2022年12月3日，浙江启动“千团万企拓市场抢订单行动”，杭州、嘉兴、金华、宁波、温州等地组团去外洋抢大单。但并不是所有县市抢单的效果都尽如人意。也是看到外贸受外洋市场颠簸影响大，一些县市很希望降低对外依赖。

转型动力更是源自于内部。打造江浙民营经济的一代正在逐步“退位”，留学回国的“厂二代”正在接班。他们已经不再知足于父辈留给他们的服装厂、皮鞋厂、塑料厂等低端制造产业，哪怕这些工厂依旧处于盈利中。他们更盼望去投资先进制造、半导体、新能源、生物医药这些高峻上的产业。

地方和基金的一拍即合也需要时机。“*的相助时机是人人刚最先做，都处于懵懵懂懂的时刻，更准确说是去年下半年到今年上半年的时刻。”林唯楚刚最先追求*县相助时，县里向导很重视。“他们一看，这么大的基金过来，以为自己有点攀附了，一切条件都对照好谈。”但在林唯楚造访之后，好几家医药着名基金也都前来募资，逐步县里的心态也“平和了”。

“人人就想抢一个先手，你先跟地方谈，那地方可能会优先跟你签条约。要是这波抢不到，我甚至都听说过，基金到村内里去解决融资。”

也不见得所有*县都值得基金下沉。“前二十名的*区县还值得跑一跑，越往后排名的区县，能拿出的钱就越少。”区县虽然都在设立几十甚至上百亿目的指导基金规模，但做到实缴也并不容易。数据显示，停止今年上半年，海内共设立政府指导基金目的规模12.91万亿元，其中已认缴的规模约为6.6万亿元，仅为总规模的一半左右。

政府要厂，资源要钱，若何平衡？

前来相助的基金不少，史卫东马上发现地方和资源之间的利益诉求不尽相同。

地方政府是希望有IPO远景，能带来利税的企业在当地落户，不仅引来企业，更能获得企业生长的盈利。江苏某区招商职员更直白示意，地方政府要的是能在当地建厂、快速产业化落地的企业，有时是不会像资源去看企业管线做得怎么样，临床推到几期，企业项目做得再好，在当地没有设厂，没有牢固投资，对于政府来讲一点意义都没有。

“*是C轮或D轮，甚至IPO前一轮，像港股的基石投资人这一类的企业，市场已经打开，确定性对照高，风险对照低，这种项目才是政府愿意接受的。”史卫东称，A轮融资，地方也投，但必须上市主体是在当地，否则就没有忠诚度——这种招商引资的偏好是基于一些地方政府在早期项目的投资踩过坑。

企业在早期研发阶段融资难题，为了拿到政府的钱在当地落户。但到了产业有销售环节，哪个地方税收低就搬到哪去。到了大规模生产时，哪个地方成本低，就去那里。有些企业就算不搬迁，只要是外洋架构，设一个平行公司到另一个都会，把税收票据全放那里，史卫东一点设施都没有。

而大多数政府向导并不会做培育企业的事情，由于任期有限，必须在极短的划定限期内完成地方GDP审核尺度。若是能招商到已具备生产条件的企业，是最简朴的。

于是就泛起了一个怪征象：所有的地方政府满天下去找这种邻近上市，将要商业化落地的企业。政府招引KPI审核尺度就是看牢固资产投资强度、税收等。但从开年到了年尾，可能相符地方政府要求的项目一个都没有落地。政府青睐的企业类型在当前行业下行期，注定是一种稀缺品。既然是稀缺品，可选项那么多，为什么要去拿区县政府的钱？

苏州Biobay是做生物医药早期项目投资最乐成的园区。但从财政收益的角度讲，苏州Biobay没有从生物医药板块上获得若干收入，反过来，是他们用苏州工业园的房价、土地收入在填补这样的一块投入。迫于当前市场环境，“上市公司变少，医药销售也难做，企业融资、估值都有难题。园区也没有那么多业绩去填补这一块投入。”苏州Biobay内部员工以为，哪怕是苏州Biobay也会喜欢有现金、能给当地带来税收的企业落户。

但资源方思量的是投资利益*化。

在基金治理公司里，拉募资的是一拨人，投项目的是另外一拨人，做风控的又是一拨人。几拨人各自有各自的诉求点，募资的目的是拿到钱。但到了政府要求基金带项目返投环节，“投资人不会思量这个项目是不是要落地，是不是要落地到LP（出资方）的辖区。他只会思量这个项目能不能投得上，未来什么时刻能退出，怎么退出，能挣若干钱。“

于是就会有基金为了应付政府，在邻近停止日才会着手返投事宜，或者通过在外地设立子公司，将部门资金转移到子公司，年终合并财政报表时将其计入内陆，现实投资却发生在外地，使返投比例限制流于形式，并未真正到达促进当地产业生长的目的。

史卫东回忆，当地曾经有一个新能源基金，那时要求基金根据根据1.5倍返投，到现在为止，基金却一个项目都没有带来。到了第三期出资了，政府就拒绝出资了，由于整个新能源的风口都快已往了。

最终磨练GP的能力

林唯楚最终从一个地级市拿到了募资。但他也坦诚，“这个事（相助）未必对各方的利益都是*化的。”

为了完成返投义务，基金可以明面“要挟”被投企业搬到地方产业基金所在辖区落户，否则基金就不投钱。但从产业角度来说，若是一家企业着实不适合到某些区县落户，为了拿到融资，企业被迫搬迁，最终生长受限，相当于三方都俱伤。

越下沉到地方，一把手决断的权力越大，这对于推进相助洽谈的速率而言是好事，但坏处也在于，一旦地方向导换任，或者地方主政者突然改变了生长意愿和偏向。那基金在当地所支出的起劲或许又得推倒重来。

若何让三方共赢，极为磨练GP的能力。林唯楚以为，少数头部基金会专门确立招商引资部门或投后治理部门，多跑跑一些企业，考察哪个适合当地，哪个不适合搬迁。同时花大量时间、精神下到区县，去帮企业做落地的“善后事情“。而大多数基金是不具备这种能力的。在他看来，中国有能力做招商引资的基金，两只手基本上数得过来。

而许多区县缺乏生物医药、器械生长条件，更需要GP的治理和运营。

纵然*县可以砸钱，但它们缺乏生物医药生长的土壤，既没有医学类的大学，也没有大三甲的临床支持。史卫东以为，自己所在三线都会有交通优势、学术优势、临床资源，但生长生物医药，都以为很吃力，据此推测，区县的难题可想而知。

多数生物医药企业不愿下沉的原则在于，生长要有上下游供应链，区县若是没有，为此单独去建上下游的供应链，运营成本也会极高。“就好比送快递，他送了10件快递，在这条路上突然多一个，对他来讲，边际成本就很低，这就是产业生态的作用。”

但问题又恰恰在于此，没有产业生态的地方却更愿意付钱。而产业生态又是市场机制演化的效果，靠行政气力强行搭建这样的产业生态，不只需要十几、二十年的时间，更需要无限的资源投入。地方向导是否有能力又愿意干接力棒？

（文中林唯楚、史卫东系假名）