在穿越不确定周期后，旅店行业逐步进入稳固的增进通道。

就华住团体、锦江旅店、首旅旅店三大龙头而言，今年一季度均实现了业绩增进：

华住团体营收为52.78亿元，同比增进17.81%；锦江旅店营收为32.06亿元，同比增进6.77%；首旅旅店营收为18.45亿元，同比增进11.47%。

可以看到，拥有汉庭、全季、桔子等旅店品牌的华住显示最为突出，这离不开它在谋划上的周全刷新。此前，华住就提出了“三位一体”的谋划理念，即品牌、手艺和流量。近些年，流量方面华住在连续拓宽线上渠道，从而提升了谋划质量。

好比，华住连续加码携程、美团等OTA平台。这不仅为自身获得了更多的流量入口，提升了信息流传效率，也为用户提供了利便快捷的旅店预订体验。

不外，随着旅店行业竞争加倍猛烈，商家还需要去拓宽更多的线上阵地，挖掘更多增量。因此，华住也在抖音、小红书等内容平台上增强了结构，通过短视频、直播、种草等方式触及新平台上的用户。

行业头部选手的动作，往往具有风向标的作用。从华住自动拓宽谋划阵地的动作来看，其他旅店商家也需要重塑自己的谋划逻辑。

供大于求，商家若何获取“流量”和“留量”？

眼下，旅店行业已经从求过于供的卖方市场，转向供大于求的买方市场。

思瀚产业研究院指出，旅店业总体处于供大于求的状态，竞争较猛烈。奥维云网数据显示，住手2023年终天下共有30.54万家旅店为开业状态，同比增进9.5%；市场增量方面，新开业旅店规模近五年来首次靠近四万家。

在买方市场，用户掌握更多自动权。因此，旅店商家应该调整谋划头脑，即在各个谋划环节都从用户视角出发、知足他们的需求，这样能够更容易挖掘增量。

要做到这一点，首先要扩大流量渠道、获得更多用户。

用户从那里来？自然是还未完全饱和的区域。数据显示，从2019年至2023年，一二线都会的旅店连锁化率已经到达33%，而三线及以下都会的连锁化率只有18%，显然另有很大增进空间。

因此可以看到，华住也在触及更普遍的地域市场、更多元的客群结构。在线下，今年以来华住连续下沉。好比在川藏线318国道上，华住已经新开了近10家旅店，现在已开业旅店40家。随着最近林芝墨脱县汉庭旅店开业，华住迎来*万家旅店。

在线上，华住一方面依然通过携程、美团等OTA平台触及更多用户，另一方面也在抖音、小红书等内容平台上探索新流量。尤其是拥有多亿日活的抖音，在地域笼罩上具有周全性——在一二线都会和下沉市场都拥有重大用户。

QuestMobile数据显示，下沉用户对短视频行业更为偏心，以抖音系为主的平台群集更多下沉用户。这意味着，华住可以通过抖音这类平台，触达更普遍的群体。

其次，当商家进入流量高地获得更多用户后，要想设施提升留存率。事实，流量若是无法变为留量，就难以保证稳固和连续的增进。

那么，旅店应该若何做？事实上，照样应该从用户视角出发，用个性化的玩法增添用户黏性，实现从流量到留量。

眼下正值暑期的旅游旺季，旅店商家也进入流量黄金期。许多旅店商家会推出优惠券吸引消费者，以此来提升留存率。但部门商家的优惠券往往搞“大一统”，没有知足用户的细分需求，难以获得“转头客”。

举个例子，许多用户在暑期会嬉戏多个都会，好比去湖北会逛武汉、宜昌、襄阳等多个都会。即便只逛武汉这一个都会，用户也会想看看武汉三镇——汉口、武昌、汉阳。而一些旅店商家的优惠券，只能针对统一个都会的部门旅店，这就给用户的行程带来了许多未便。

针对这个痛点，华住旗下的多个抖音账号，都在通过种种方式知足用户需求。好比，华住旅店湖北抖音账号打造了“暑期出游、嗨玩湖北”流动。流动推出“两晚可拆分券”等种种优惠，用户可以在湖北省内的武汉、荆州、襄阳等多个都会使用该优惠券，而且*晚和第二晚可以在差异旅店使用，即便第二晚没住也可以退款。

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这样一来，用户就不用忧郁买了优惠券后，只能在统一家旅店使用而约束了旅行脚步。

另外，由于暑期旅游主要是以亲子游、家庭游为主，因此催生出了家庭房等产物需求。华住酒就在抖音上针对暑期热门“大床房/家庭房/双床房”房型实现了全笼罩，累计生意额突破5000w 。

通过华住的抖音账号，可以发现他们在组品和售卖上推出许多玩法。这些玩法一方面优化了用户的出行体验，另一方面也为华住提升了用户留存。

产物和内容至上，若何化“留量”为“增量”？

对于旅店来说，*目的是若何化留量为增量，也就是提升转化率。

其中的要害在于，要锚定主力人群优化产物体验和内容质量。

在华住旅店的会员中，20岁到40岁岁数段的商务人士占70%，80后和90后成为主力军。同样，抖音上的旅店预订用户岁数，也集中在20至45岁之间。

他们具有较高的消费能力和意愿，同时也追求厚实和细腻的住宿体验，需求愈发变得多元和高质。旅店商家要想提升转化率，也需要洞察用户需求，在产物体验上下功夫。

瞄准用户需求，去年到现在多家旅店团体纷纷升级自家产物。好比，亚朵、首旅如家等旅店团体推出4.0版本产物，增强了视觉升级、空间融合等设计。去年年底，华住宣布了旗下全季旅店5.0新产物，在审美、体验、空间等多个方面举行了迭代。

华住入驻的多个在线平台，也在升级自家产物体验。此前，华住和美团互助，解决了旅店、楼宇等地址的外卖配送“最后一公里”问题，提升了外卖服务的效率和体验。针对暑期，华住除了结构抖音“通例日历房 单店营销货盘”，还让天下分区笼罩了2000 通兑货盘门店。

据公然资料显示，去年抖音上线了日历房等配套，意图增强“旅店种草 团购售卖 订房核销”的整体生意链路，优化生态内的购物体验。今年，许多旅店商家反馈，抖音里的日历房功效比一年前上线时好用许多，商家使用笼罩也最先铺设更广。

若是说产物是硬实力，那么内容就是软实力。旅店商家还需要通过内容拓展用户潜在需求，挖掘更大增量。

在这个“内容为王”的时代，善于内容的商家、平台会更容易获得盈利。好比，许多人是董宇辉的粉丝，被他的知识贮备所吸引。这实在会缔造一种双赢事态，即观众拓宽了自己的知识面，也买到了以前没有见过的优质产物，而董宇辉直播间也实现GMV的增进。

在旅店行业的直播间，也在发生“内容助推增进”的情形。好比，许多年轻用户在订购旅店时，并不只有住宿需求，他们还对周边景点、美食、购物等信息感兴趣。只管他们在出行之前往往会做攻略，但纷歧定有当地人熟悉。

可以发现，在华住的抖音直播间里，有主播亲自当起了导游，给用户先容当地的旅游景点，好比北京那里的景点最值得嬉戏、西安那里的油泼面最正宗等等。

这不仅提升了用户的旅游体验，也增强了华住的品牌好感度，为后续的增量挖掘带来更大可能性。另外，主播对于旅游内容的解说，也会吸引抖音内陆生涯里其他细分领域的用户，进而成为华住的潜在消费群体。

事实上，早在今年春节时代，华住就通过内容在抖音上实现了GMV大发作。那时为旅店淡季期，但华住在“BGC KOL KOC 员工矩阵 热门话题”等多维角度不停发力，并连系抖音平台流动热门词铺排了100多条优质内容视频。往后内容不停发酵，也推动了华住在抖音上的GMV跨越8000万。

从华住的显示可以发现，不管是在美团、携程这样的OTA平台上，照样在抖音这样的内容平台上，只要旅店商家能够洞察用户需求，而且不停提升产物体验和内容质量，就一定能够挖掘出增量。

结语

现在的旅店行业，实在已经进入“消费者主权时代”。

早在1935年，诺贝尔经济学奖得主哈耶克就提出了“消费者主权”理论，即在物质极大厚实的时代，供大于求，消费者越来越占主导。商家的生产，应当由消费者的意愿和偏好决议。

实在这就是“用户头脑”的一种体现，华住作为酒旅头部，在这方面的市场敏感度显示照样颇为突出。对于其他旅店商家而言，也需要在“流量、流量、增量”三个方面重新梳理谋划逻辑，掌握住“用户头脑”，为业绩增进提供动力。