32岁女CFO带队，她们撑起一个IPO

美国纽交所又迎来一家中国公司。

北京时间5月7日晚，“品质生涯品牌平台第一股”洋葱团体正式在美国纽交所上市，股票代码为“OG”，共刊行1250万股ADS，最高触达11.71美元，最高涨幅跨越57%。

洋葱团体崛起背后，是一位拥有18年消费行业履历的老兵创业故事。其董事长兼CEO李淙，早年捕捉到跨境电商模式迭代升级中所带来的时机，于2015年确立了洋葱团体，随后率领公司从跨境电商平台生长到今天的新一代品质生涯品牌平台。坐拥有近70万KOC，洋葱平台一年营收到达38亿元。

董事长兼CEO李淙和董事兼CFO何珊

在李淙的创业历程中，另有一位极其主要的同伴——洋葱团体董事兼CFO何珊。早在投行事情时代，何珊就十分关注电商、消费、零售等相关行业的动态，因此结识了昔时刚创业不久的李淙。2018年，这位“最强外助”加入洋葱团体，最先领军洋葱团体的各项营业事情。在何珊的设计里，洋葱不仅仅是成为一家上市公司，更主要的是成为行业的标杆。

一位零售老兵联手32岁女CFO

6年，做出一家上市公司

在洋葱内部，何珊留给同事的印象是一位“拼命三郎”。

正如她在上市晚宴致辞中提到，“我生生把自己一小我私人酿成了一个军队，实在我一直都有一个想法就是注册一个叫做‘一条龙’的公司，而我，就是那一条龙。由于项目高度保密，我没有让任何一个同事全程介入IPO项目，而我的事情时间跨越5200个小时。当了那一条龙300多天，幸运的是，我挺过来了。IPO的历程中有许多插曲，每一其中介团队自身也都遭受种种压力，但他们依旧异常专业、高质量地，陪我们走完了这段历程。”言语之中，透露出这一起披荆斩棘的不易。

5年前，年仅20多岁何珊结识了正在为刚刚开办的洋葱团体跨境营业追求融资的李淙。那时，何珊已前后接触了几十家同类跨境电商公司，洋葱的体量并不突出。但和李淙接触下来，何珊发现他的头脑逻辑和问题剖析的角度都很独到。“提及来，厥后我选择洋葱更多是由于Kenny本人。”何珊坦言。

早些年，流量为王照样互联网商业模式的主旋律，李淙却清晰地意识到，市场稀缺的是优质的供应链和品牌资源。此时，何珊也提出：“洋葱团体的最终目的，是成为比肩LVMH团体这样的国际化品牌治理团体，让洋葱出品成为‘潮水’和‘前卫’的文化和代名词。”

以品牌为本的可连续生长理念，两人的想法不约而同。于是，他们决议推动供应链的联动及买通上下游从而降低产物成本，不停地挖掘可以分享给消费者的可连续消费的品牌价值，而不是简朴地通过打折让消费者获得短期收益。现在，洋葱团体打造了一整套包罗供应商、厂商、仓储物流、品牌孵化的供应链，这已成为了洋葱团体的焦点竞争力。

数据显示，洋葱团体在全球多个国家确立超11万平方米外洋及海内发货仓，在43个国家跟区域拥有跨越6万个SKU（stock keeping unit）。洋葱团体还与海内外供应链公司杀青战略互助，实现了商品的高效配送。此外，团体的库存周转效率更是引领全行业。该等结构对洋葱的未来十年甚至更久远的生长有着深远影响，也是洋葱商业模式形成闭环式生态最主要的基础。

快速结构供应链后，何珊旋即最先推动洋葱团体的品牌战略,通过自研精选及全球并购，不停厚实洋葱平台运营的全球化品牌组合。2019年，洋葱团体基于其历年积累的品牌营运和孵化履历，最先打造团体的自有品牌。现在，「品牌银行」已孵化及互助了如意大利的实验室护肤品牌HAZY、日本胶原卵白饮品SUREILABO、荷兰轻医美护肤品牌DERMADIVA等高速增进的新兴品牌。其中一个经典案例即是日本的SUREILABO品牌，经由「品牌银行」赋能后，该品牌实现了从优质单品到多选品量化，最终让消费者对一个品牌单品的辨识提升至对该品牌的认知，实现快速增进。

此外，在治理层的高效推动下，洋葱团体还起劲地在欧洲、日本及韩国等国家团结着名实验室与研究机构开发产物并确立互助生产基地，深化自有品牌产链的全球化结构。

创业6年，李淙和何珊对营业的频频打磨，最终成就洋葱团体从跨境电商到全球化品牌电商结构、从“入口商业”到“全球品牌治理团体”的蜕变，乐成上市。北京时间5月7日晚，洋葱团体正式上岸纽交所，成为品质生涯品牌平台第一股。

若何撑起一个IPO

坐拥近70万KOC，一年成交近40亿元

那么，洋葱团体事实做的是一门什么样的生意？

资料显示，洋葱团体的定位是面向新一代消费者的品质生涯品牌平台，不停孵化适合全球消费者的年轻、时尚和迎合潮水的3F品牌（Fresh、Fashionable、Future）并将其送达至全球的消费者。

营收情形若何？招股书显示，2018 年、 2019 年、 2020 年，洋葱团体的总收入划分为18. 05 亿元、28. 51 亿元、38. 11 亿元，同比增速划分为58%、34%。净利润方面，2019年和2020年划分是1. 03 亿元、2. 08 亿元。

而洋葱撑起一个IPO的底气，源于其怪异的KOC模式与闭环式运营生态。

为了迎合新兴消费者不停转变的多元化需求，洋葱团体在营销方面接纳了KOC（Key Opinion Consumer，即要害意见消费者）的模式，并打造了自有一体化供应链系统和全域营销的渠道矩阵。招股书提及：“当消费者接见商城（O’mall）时，KOC在领会消费者的潜在需求历程中，会不停为消费者提供个性化的知心购物建议，同时不停分享和推荐来自天下各地跨越60000多个差其余产物和品牌。当消费者点击进入平台，轻松成交订单后，KOC将获得差异产物的差异激励。”近70万的KOC不停推荐产物，为4000多个品牌带来大量的曝光量，不停吸引更多新的消费者来到洋葱。

何珊回忆，“我和李淙曾经有过许多关于若何打破品牌 ‘千人一面’的名目的讨论，以及若何通过对市场需求和用户行为更深入的挖掘，实现场景化和定制化的购物体验，增添KOC推荐的转化率和用户的购物体验。”

只有掌握足够的KOC，才可以有针对性地推荐及辅助各种消费者举行更为明智购置，令消费者保持更优质的购物体验，进而让平台用户具有更高的黏性和忠诚度；而KOC天天在接触着市场，挖掘各种消费者差其余潜在消费需求，可以辅助洋葱团体更精准地预判市场动向和趋势，更好地缔造相符市场需求的品牌组合。换言之，拥有近70万KOC洋葱平台的价值不言而喻。

洋葱团体的KOC们代表着市场更碎片化的流量形态，代表着更年轻一代的新消费理念，这种去中央化的碎片流量模式，可以让平台以异常低的成本到达更高的营销效率。就像何珊所说的，假设每个KOC平均拥有500-1000个密友或粉丝，当70万的KOC配合曝光一个品牌产物，这个产物将瞬间获得3-7亿的曝光量，相当于在消费身边安放了一个知心的广告板，有用地连续推送着全球优质的产物。而在品牌孵化中，KOC还可以通过“科普”加“种草”的方式，教育和引领着消费者潮水，这也是洋葱团体能从众多跨境电商中脱颖而出的怪异之处。

死后VC：我们为何投了洋葱？

32岁女将率队踏上新征程

回望洋葱的生长，其融资历程颇为怪异。从2015年确立以来，完成多轮融资，投资方不乏国泰君安、险峰旗云、亦联资源、赛富投资基金等着名投资机构。至今业内人士仍对何珊为洋葱团体带来的“开挂”一样平常的资源战略津津乐道。

2016年，才刚刚确立不久的洋葱即获得了国泰君安、险峰旗云、亦联资源的青睐，尔后不到一年时间，在何珊的操盘下，洋葱团体在2017年又宣布完成过亿元人民币B轮融资，投资方是着名的赛富投资基金。

何珊透露，“那时，我一年也许见400-500个大巨细小的项目和执行不下10个项目，但洋葱一直是我很重视的项目之一。我一直连续地协助洋葱团体举行股权结构设计、追求战略互助方甚至品牌方互助、人才设计推荐，以及把接触到的各种对生长有意义的资源与其举行对接，让洋葱团体更完整地提交更优异的成就单给市场和资源。”

谈及昔时的脱手，亦联资源合资人赵午示意，“首创人李淙（Kenny）拥有近20年品牌及电商行业履历，而董事兼CFO何珊的学习能力和发展速率异常惊人，而且在对外博弈历程中，她的气场也异常壮大。”正因云云，看重这个团队的互补性，亦联资源在洋葱团体早期阶段便举行了重金押注。

正是何珊协助引入的投资机构，让洋葱团体前期的快速生长获得资源的助力。而谈及后续的资源战略时，何珊透露了一个鲜为人知的细节：“在2017年，就有许多投资方喜欢我们的故事，这是对洋葱团体的认可，谢谢前期的资源投入辅助我们生长供应链和全球品牌组合奠基基础。但在2017年之后，我们不需要举行融资。”在已往四年，何珊率领着团队发力，让洋葱团体的内延增进足够反哺其营业的高速增进。

2021年开春，何珊还聚拢了两位业内声望极高的CFO来担任洋葱团体的自力董事——何震宇和赖佑明。其中，何震宇作为何珊十年前在业内熟悉的第一位CFO先进，现任声网（Nasdaq:API）、哔哩哔哩（Nasdaq:BILI）的自力董事兼审计委员会主席，以及前途无忧（Nasdaq: JOBS）的自力董事，更曾任欢聚时代（Nasdaq：YY）和巨人团体（NYSE:GA）的CFO。而赖佑明曾率领中芯国际（HK:00981）、大全新能源（NYSE:DQ）、51Talk（NYSE:COE）三家中国公司在外洋乐成上市，现同时担任四家美国上市公司的自力董事以及审计委员会的主席，除洋葱团体外，包罗有道（NYSE：DAO）、华米科技（NYSE：HMI）、信也科技（NYSE:FINV)。

现在，随着洋葱团体乐成上岸美股，首创人李淙和何珊一夜之间跻身亿万富豪。何珊坦言，“洋葱团体仅仅用了5年成为了一家美国上市公司，而上市是一个新起点，下一个五年，又是一个崭新的挑战。今天，我们踏上了更高的天下舞台，剑指万亿规模的新消费市场，即将迈进又一段崭新且有趣的旅程。”