下沉趋势连续中，同程旅行能分到几杯羹？

       9日12日，文旅部宣布中秋假期文旅市场数据，数据显示，中秋假期我国海内旅游出游7340.9万人次，同比下降16.7%，已恢复至2019年同期的72.6%。只管出游人次有所下降，但思量到疫情多地复发的影响，文旅市场仍出现一片涨势。9月13日开盘，同程旅行（00780.HK）便涨超5%，领涨港股旅游板块。

近年来，在新冠疫情的加持下，下沉市场依附其重大的规模和壮大的恢复力愈发受到各行各业的关注。其中，随着交通设施在低线都会的铺设和住民收入水平的上涨，文旅市场的下沉趋势变得加倍显著。也正因此，同程旅行早早就瞄准了下沉市场。那么现现在，下沉市场这个香饽饽，同程旅行事实吃得若何呢？

01

业绩优于行业，下沉市场渗透加速

从最新宣布的2022年上半年业绩讲述来看，由于多地疫情频频，上半年住民出行需求显著下滑，拖累同程旅行的营收增进。住手6月30日，同程旅行总营收为30.37亿元，同比下降19.06%，其中交通票务服务收入为16.37亿元，同比下降27.51%，住宿预订服务收入为10.87亿元，同比下降9.56%。

不外，对比营收降幅高达67.09%的途牛（TOUR.US）等其他OTA平台，受益于在恢复较为迅速的下沉市场的拓展，同程旅行的营收降幅显著较低，在旅游需求锐减的大环境下依然显示出了较强的营收韧性。

一方面，通过与城乡汽车运营商的互助，同程旅行加速了对下沉市场的渗透，上半年汽车票营业显著增进，一定水平上填补了其他票务服务收入的下降。另一方面，同程旅行也在起劲为下沉市场的单体及中小型旅店提供手艺服务，在扩大收入泉源的同时，也借助这类旅店分销渠道以OTA平台为主的特点，保障住宿预订营业营收的稳固。

从运营指标来看，只管出行需求的下降让同程旅行上半年的MAU和MPU均有下滑，但同样受益于在下沉市场的结构，二者跌幅相对较小，划分为13.6%和4.9%。数据显示，住手6月30日，同程旅行的注册用户中约有87.1%来自非一线都会，前三个月在微信平台的新增付用度户中也有61.7%来自三线及以下都会，下沉市场成为公司的主要市场。而相对于一线都会，二三线都会的疫情发作频率较低，出行政策更为宽松，因此同程旅行的MAU和MPU等指标颠簸也相对缓和。

然而，从支出来看，拓展下沉市场的战略也给同程旅行带来了一定的压力。事实上，为扩大获客局限、提高获客能力进而加速对下沉市场的渗透，同程旅行一直以来都在肩负巨额的销售成本、服务开发开支和销售及营销开支，单2022年上半年便划分破费8.55亿元、6.77亿元和12.12亿元，预计未来随着在下沉市场的拓展历程加速，同程旅行还将连续承压。

整体来看，作为文旅产业中拓展下沉市场的佼佼者，同程旅行在下沉市场的辅助下保持了优于行业整体水平的营收能力，但同时，开拓下沉市场也为公司净利润的增进带来了显著的压力。简朴来说，下沉市场有利有弊。那么它又为何能够吸引同程旅行呢？同程旅行的竞争优势又在那里？

02

疫情加速市场下沉，流量与质量是取胜要害

实在，下沉市场的潜力，从它的界说上就可以一见。据领会，下沉市场指的是三线及三线以下的低线都会，其拥有占有中国跨越七成的人口，随着经济的生长、城镇化建设和住民可支配收入的增添，在当下成为*消费潜力的市场之一。从详细数据来看，2021年天下农村零售品消费额跨越5.9万亿元，同比增进12.1%，已延续八年高于城镇，足见下沉市场不仅规模重大，且增速较快。

对文旅企业来说，基础设施的建设和疫情的推动也让下沉市场的吸引力不停提升。近年来，高铁、飞机等交通设施逐步在低线都会铺设，为下沉市场用户提供了更为便利的出行条件，由此带来了出行需求的上涨。而频频发作的疫情又让住民的出行半径显著缩短，一线都会住民对周边低线都会的短途旅游需求有所上升，而低线都会住民的内陆游需求也在增添。二者配合推动下，下沉市场的时机一望而知。

现在，OTA行业下沉市场的竞争正不停加剧。在传统OTA平台中，携程体量重大，拥有最齐全的产物类型和极为厚实的资源，是同程旅行在下沉市场中最强劲的竞争对手之一；途家则通过自营门店在下沉市场占有一席之地；而美团酒旅在疫情之后也鼎力结构下沉市场，现在在住宿预订方面的市场份额为*。

猛烈的竞争之下，流量成为同程旅行扩大获客局限的*优势之一。据埃森哲观察，相较于高线都会，下沉市场用户对于线上渠道的依赖更为显著，其中社交媒体是产物触达下沉市场消费者的要害。而背靠腾讯平台，通过微信这一伟大的流量池，同程旅行拥有成本较低且十分稳固的流量渠道，2019-2021年公司来自微信小程序的MAU占比均保持在80%以上。可以说，腾讯的流量支持是同程旅行拓展下沉市场的*推力之一。

此外，性价比也是同程旅行介入竞争的主要优势。埃森哲讲述显示，下沉市场的用户往往加倍注重产物的适用性，因此在市场竞争中，产物的质量是要害。同程旅行依赖与其第二大股东携程的互助，共享旅店、机票等产物资源，通过厚实的产物组合吸引消费者。同时，同程旅行也在起劲对产物举行手艺升级，研发慧行、如来等系统，从OTA向ITA转型，在手艺层面提高产物吸引力。

然而也需要注重到，同程旅行太过依赖腾讯和携程的支持，而这也在一定水平上让公司未来的生长存在隐患。以携程为例，现在同程旅行在住宿预订营业上高度依赖携程的旅店库存，机票方面也以携程为*供应商，而现实上公司与同为OTA平台的携程存在竞争关系，一旦其失去携程的呵护，那么产物的断供将会对公司的运营带来极大的压力。因此，自力重生将是同程旅行未来生长的重点。

总而言之，“下沉”是文旅市场的趋势，消费潜力较大的下沉市场正在成为OTA行业的新目的。依托流量和产物优势，同程旅行正在牢筑护城河，但同时高度依赖外部公司的特点也让同程旅行潜伏危急。若能实现科技赋能，完成OTA到ITA的转型，那么同程旅行未来或许还能继续在下沉市场分一杯羹。