直播间「销售」小哥哥：有人看没人买-香港期货

没想到，蒙牛用一群“小哥哥”，接住了“从天而降”的流量。

克日，有网友发现，蒙牛冰淇淋旗舰店官方账号在抖音开启直播带货，五天七场直播涨粉三万多，平均每场直播涨粉四千多，账号视频点赞量也从个位数增进过万。

虽然蒙牛的数据还算不上顶流，但对一个自播品牌，属实算“出圈”。

令人注重的是，打开蒙牛冰淇淋旗舰店的直播间会发现，与清一流的“已拍”“抢不到”“加单”的谈论差异，“小哥哥”“瑰宝”“悦目”等大量带有情绪色彩的词“攻陷”谈论区。

直播间里，两位长相秀气、奶声奶气的小哥哥简朴先容着蒙牛的雪糕，热火朝天的谈论区努力讨论着与产物无关的话题，直播间点赞量很快跨越50万。要知道，在4月16日之前，该账号还未开过直播。

而该账号开直播，源于“有时”。此前，一位博主拍了有关伊利雪糕的视频，其中拟人化的一句“我全身奶油香香的”带火了伊利小布丁。有网友讥讽，伊利需要“打钱”。然而，在伊利直播间，带货主播却示意“我们被蹭热度了，凭什么给他广告费。”尔后，该博主删了相关视频，并用蒙牛小布丁取代伊利发了新视频，意外“捧红”了蒙牛。

蒙牛承接“流量”的方式，是迅速开启品牌直播，选用“小哥哥”作为主播，让直播间延续保持热度。

从借用“猛男”带货的椰树、“小奶狗”卖货的维达、“小鲜肉”直播间卖咖啡的瑞幸，到现在选择“小哥哥”的蒙牛，让人们不禁发问，为什么品牌纷纷启用“小哥哥们”自播？在流量见顶、拉客成本增添的环境下，“小哥哥风”是否会是一种新趋势？对于品牌来说，这是一种让自播出圈的“捷径”吗？

01 直播间最先销售“小哥哥”？

蒙牛走红或许是“有时”，但能保持热度逃不开人为因素。

自从被关注后，蒙牛冰淇淋旗舰店抖音账号中，两位“小哥哥”的出镜率异常高，四天发了12条相关视频，而且男主播取代雪糕成了主角。在直播间里，“小哥哥们”也是沿着“饭圈蹊径”，用组CP、才艺展示、谈天互动等形式不停指导观众下单、关注。

此外，不少粉丝也最先在抖音、微博等平台，上传录屏和剪辑的“小哥哥”直播间片断。停止现在，新榜数据显示，蒙牛冰淇淋旗舰店共有7场直播，累计旁观人次195.83万，场均旁观人次超28万，单场人气峰值为2405人。

要知道，这是在4月16日之前，该账号还未直播过的基础上的数据增进。

蒙牛借用“小哥哥们”维持热度的背后，是直播电商中，“男颜消费”释放的流量价值。而试图借此打开直播带货大门的品牌不在少数。

令人印象深刻的，无疑是椰树的“猛男”直播带货。

今年3月，椰树在被指责行使玉人擦边营销后，最先将直播间的镜头转向带货男主播。直播间里，一群主打健身特色的“阳光男孩们”，一边手持椰树产物，一边展示身体，不时和谈论区互动，指导购置。虽然许多人质疑这些“男孩们”太过“油腻”，但并不故障椰树借此迅速登上各大平台热搜，直播间流量猛涨。数据显示，在3月18日的一场直播中，椰树直播间旁观人次到达256万，跨越此前“玉人直播”带货的热度。

尔后，椰树又推出“西装男”带货，继续行使“小哥哥们”博眼球、赚流量。

着实，早在去年，瑞幸官方就曾在双十一时代，团结浙江理工大学，将直播间打造成走秀场，组织多位身着时尚秀装的“小鲜肉”们，走秀卖咖啡。在形状纷歧、各具特色的“小哥哥们”的引流下，瑞幸上架的9.9元兑换券链接瞬间秒空。

另外，直播“销售小哥哥”的“鼻祖”品牌维达，可谓“履历厚实”。

去年，维达在其子账号维达网商纸品湿巾专卖店直播间中，最先所有启用“小哥哥们”直播带货。生长一年多，现在，其“小哥哥”直播带货模式已经形成了系统化、场景化、个性化的直播气概。在维达直播间里，“小哥哥们”没有庞大的口播，不用先容产物，有时一句“9块9包邮，姐姐支持一下”即可。

同时，维达也为几位带货男主播，专门打造了“宝藏少年团”账号，气概迥异的“小哥哥们”肩负着差其余人设，既在各自专属账号中努力“营业”，也在官方账号中互动引流，颇具娱乐圈“造星”气概。

品牌们要在竞争白热化的直播间里抢夺流量，吸睛的“小哥哥们”成为流量密码。

02 品牌直播间，不卷玉人卷帅哥？

品牌直播间需要的小哥哥，离不开“颜值至上”的定律。有网友注重到，椰树团体最先推出招募主播设计，招聘1米8以上阳光康健大男孩，有腹肌、肌肉，配合直播拍摄展示产物，天天事情约6个小时，薪资约500元至800元一天。

50亿，北京新华商业航天产业基金

哪怕被“群嘲”，椰树照样继续将“小哥哥”的直播气概贯彻到底，这背后有着品牌不得不做的“焦虑”。

今年，各大平台流量入口纷纷调整分配机制，对商家来说，投流的成本变高，获取自然流量的难度增大，转向自播的品牌面临着更多问题。现在，许多中小品牌直播间，甚至只有个位数的旁观人数，成交量少之又少。但品牌直播间作为主要的销售、曝光方式，又是不能放弃的渠道。

“抖音更改流量政策后，对商家们来说，付费买流量成本增添，收益降低。现在，品牌直播间直接投流在运营方式上只占很小一部门，多数是要尽可能撬动自然流量。”某平台电商直播运营总监姜姜对开菠萝财经示意。

行使“男性颜值”撬动自然流量，成为许多品牌们心照不宣的共识。

前瞻产业研究院2021年数据显示，我国直播电商下单用户女性占比达53.8%，是主要消费人群。淘宝、抖音中的下单用户中，女性占比均超60%。另外，从岁数结构上看，中青年群体是直播电商产物的主要消费群体，其中，近三成旁观用户为95后和00后。年轻女性在直播带货消费中，职位优势显著。

“刚最祖先人并不看好男性做主播，男主播也多存在于游戏直播领域，品牌带货主播在招募和培训时会倾向于女性化。但近两年，随着女性消费群体的崛起，品牌在选择带货主播时最先从用户角度思量主播类型。”从事直播带货的汪汪向开菠萝财经先容。

尤其是在一些美妆产物、护肤产物、家居用品中，女性是主要购置人群。虽然男性主播与产物的关联度不高，但可以诱发消费者的好奇心、介入感，提高对品牌关注度。

固然，在招募男主播时，颜值是必不能少的一项，有才艺、高情商也是商家思量的要素，要么有颜，要么有趣。汪汪弥补说，差异于女性主播白热化的内卷环境，现在男性主播市场还处于蓝海的状态，有特色的男主播，有可能辅助中小品牌们找到带货新入口。

除了女性是直播带货消费的主力之外，“颜值经济”背后的情绪价值，也是品牌“销售”男性主播的缘故原由。

与多数主播在直播间聚焦先容产物特点、效用、性价比差异，蒙牛、椰树等直播间里，“小哥哥们”的销售属性并不强，仅仅是简朴地说一下产物数目和工厂所在地，更多时间用在和谈论区的互动上。姜姜指出，现在品牌自播更关注私域流量，通过情绪互动，将流量转化为用户沉淀，能够为品牌带来更多的“购置力”。

他示意，“男颜消费”归根到底是品牌为了激活潜在用户使用的营销手段。消费者对主播的信托感不高，在这些直播间里下单的几率很低。但“高颜值”“强互动”“强社交”等因素能够形成情绪联动，加上“点点关注”“加粉丝团”的话术指导，“直播 情绪”可以提升私域粉丝的粘性，辅助品牌实现流量自然增进。

03 有流量，没销量？

“小哥哥们”能短时间内吸引眼球，但不意味着能提高品牌销量。

新抖数据显示，在蒙牛冰淇淋旗舰店长达10小时的直播中，场均销售量仅为500-750，场均销售额只有2.5万-5万。同样，虽然椰树的“猛男直播”，场观到达了12万，但销售量不足千单。引发全网关注的瑞幸“走秀”，销售额更是与通常没有太大涨幅。

借助“小哥哥们”出圈，品牌自播尚有很长的路要走。

首先从主播的角度来看，只靠“脸”完全不能肩负起直播带货的要求。现在，蒙牛冰淇淋旗舰店的直播间里，几位“小哥哥”的营业能力与原本另外两位“小姐姐”主播的差距异常显著，口播能力和对品牌的熟知度都不如后者。当被问到“xx地能否发货”“孕妇能不能吃”的简朴问题时，“小哥哥”更是将问题抛给客服，举行产物先容时也多是“照本宣科”。

其次，从带货的产物来看，卖货是品牌自播的焦点，但在“小哥哥们”的直播间里，观众对主播的讨论热度，远跨越“货”自己。

维达直播间被酿成了“听歌房”，由于品牌培育起的多位小哥哥均开设了私人账号，直播间流量逐渐外流到主播小我私人身上，导致一些主播热度不停攀升，关注度远超品牌。

同时，岂论是冰淇淋照样咖啡、纸巾，男性主播与产物的关联度并不高，说服力不强，导致带货主播和带货产物处于“割裂状态”，无法发生互补效应，造成了直播带货有流量没销量的尴尬事态。

“谈论区更像是一场狂欢聚会，人人一起讨论八卦、吃瓜。”一位蒙牛冰淇淋旗舰店的新粉丝先容说，自己没关注，没点亮灯牌，更没下单，主要是由于这些产物自己不需要，性价比也不高，留在直播间纯粹是由于谈论区好玩，看主播与粉丝互动有意思。

最后，品牌们能否有用行使“小哥哥们”带来的流量也是一大问题。

对于瑞幸、蒙牛、维达等品牌来说，“小哥哥们”的直播带来的销量微乎其微，短时间内能为品牌直播间提升一定热度，但品牌能否留住这波流量，并有用行使，尚有待考察。

“小哥哥风”的兴起，从短视频卷入直播间，找噱头、蹭热门、玩名堂，反映着品牌们直播带货的流量焦虑。颜值可以吸引眼球，“小哥哥们”是品牌们自播“冷启动”的近道，却不是品牌在直播带货蹊径延续生长的恒久之计。

女性群体消艰苦崛起的同时，对产物质量和价钱的判断也在提高，若是产物竞争力不足，主播说服力不强，“小哥哥”直播，只会是一阵风吹过。现在，就有不少“小哥哥们”的直播存在争议，“毫无营养”、“擦边球”、虚伪宣传等问题，也在不停消耗着消费者的好感。

究竟，优异的主播、扛打的产物、匹配的平台，三者的有用配合，才是品牌自播的归途。