B站「章小蕙」，闷声发大财-期货开户

8月中，B站时尚区UP主鹦鹉梨开启了自己的*场带货直播，70万人围观，卖了3000万元。

你可能并不熟悉鹦鹉梨，在动辄以亿计的直播电商下半场，3000万的GMV也算不得稀奇。

但《DT商业考察》注重到，这个成就，已经可以比肩董洁在小红书的第二场直播（首场直播官方未公然带货金额）。

也就是说，在头部主播相互跳槽、各大平台直播战火纷飞的8月，与小红书一样主打社区气氛的B站，可能等来了它的董洁和章小蕙。

鹦鹉梨事实是谁？到底靠什么在B站卖出3000万？她会像董洁和章小蕙于小红书那样，为B站商业化树起一个模板吗？

《DT商业考察》拆解了鹦鹉梨和这场直播的种种细节，并实验总结出一个流程样板。

01 鹦鹉梨，B站时尚穿搭顶流

鹦鹉梨是一位时尚穿搭UP主，粉丝也叫她橘丽娜。

对于不常逛B站时尚区的人，这可能是个生疏的名字。

点进鹦鹉梨的B站主页，最早的一条视频宣布于2017年9月。早期更新的化妆品测评数据平平，更新频率也不太高。

2019年3月，鹦鹉梨发出*条穿搭类视频，并最先了每月3-4期的牢靠更新。自此，穿搭和服装测评成为鹦鹉梨后面200多条视频投稿的重头内容。

现在，鹦鹉梨的穿搭视频，流量时常能到达百万以上——在B站是个很高的数字。

只管在站外名声不显，但鹦鹉梨在B站已经拥有超170万粉丝，2021年还冲进了百大UP主榜单，应该算是B站的穿搭顶流。

固然，到现在为止，也是女UP主带货顶流。

02 鹦鹉梨的气概：勇敢，鲜明，靠近粉丝

在各大平台有潜力的直播旌旗立起来时，我们都市去看看主播的气概和带货模式。

这往往代表平台消费者的意见意义偏好，与平台文化直接挂钩，还会影响甚至塑造一系列的厥后者。

同为时尚带货，小红书的董洁和章小蕙都有异常小我私人化的视觉、语言和审美气概，而且很深地影响到小红书厥后的直播带货大偏向。

鹦鹉梨又是什么气概？

《DT商业考察》翻看了鹦鹉梨一样平常宣布的穿搭衣饰测评视频，“去头”是视觉上最显著的特征。或许是想表达穿搭与长相无关，鹦鹉梨在解说环节会露脸，但在展示穿搭时会自动“去头”，只露出穿衣的身体部门。

与小红书盛行的经典极简、老钱风、山系等有显著的区别，鹦鹉梨的穿搭气概加倍勇敢、鲜艳、自由，充满许多“中年人”可能无法明白的盛行。

点进视频，你能感受到鹦鹉梨突出的语言表达——语速很快，上来先称“观众向导们”，在不带喘息的长句里，穿插大量形象的类比和段子型形貌。

形容一条裙子恬静，她会说“这是一条忧伤允许我当活人的裙子”。而对于商品质量不外关，出现在文案里的是——“我幼儿园结业，*的同伙和我断联的速率，都没你这裙子链子断得快”。

在鹦鹉梨首播中下单的小文（假名）和姜姜姜（假名），在接受《DT商业考察》访谈时都稀奇提到了鹦鹉梨的表达，“形貌商品真的一绝”“总能说身世临其境的句子”。

鹦鹉梨表达的突出性，还显示在旌旗鲜明的看法和态度上。

她会正儿八经地发视频去讨论“亵服羞辱”“穿衣自由”等话题，而且明确抛出看法，强调不应被约束、不应被规训。

然则，你很难分清晰这样的穿搭和表达气概，是来自鹦鹉梨的自然个性，照样与B站粉丝相互塑造。

在鹦鹉梨的视频下面，你能看到许多粉丝大段的表达，关于小我私人穿衣的态度、对当下游行的疑心、对这期视频某件衣服名目或气概的不满、对穿衣气概的推荐——许多高赞的建议，很快会直接体现在鹦鹉梨后续宣布的视频中。

而《DT商业考察》在拆解这场直播的细节时也发现，从选品最先，整个流程都有粉丝深度介入的影子。

03 3000万GMV，主要靠小众女装

在首场直播的8个多小时里，鹦鹉梨一共上架了151件商品，女装占比跨越2/3。

从选品来看，鹦鹉梨直播间的商品，主要来自设计师品牌和有一定设计气概的淘品牌，算是小众。

这位时尚穿搭UP主， 在自己的*场直播中，力争笼罩从女大学生到女职场人、从性感活跃到正经精练的所有青年女性人群——知足只管多人、只管多场景的穿衣需求。

至于价钱，不算廉价。

鹦鹉梨直播的151件商品中，有16件单价过千元，其中10件是女装，主要是连衣裙。

最贵的商品单价跨越2000元，有来自设计师品牌MAYALI的短裤、长裙，另有同样是设计师品牌VINZOO的马皮单肩包。

*的女装商品，直播间单价76元，是一件被形貌为经典复古的红色U领纯棉内搭背心。

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这件背心也是此次直播TOP 2热销的商品，来自一家叫做THREE DAY的淘宝店肆，主打港式复古风。

直播间热销TOP10商品中，有4件都来自这家店肆，这些商品在被鹦鹉梨带货前，月销量不到三位数，现在月销量最高的已经跨越6000。

从TOP10热销榜单中，可以看出鹦鹉梨直播间热卖的气概：港式、法式、复古、甜酷——相符近两年的年轻人盛行。

04 靠粉丝搞定选品

从2021年最先关注鹦鹉梨的00后女孩小文，在鹦鹉梨的首场带货直播中发现：直播间里卖的衣服，许多都在她以前的测评视频中泛起过。

拿这次直播中首先进场的衬衫来说，这件紫色衬衫早在鹦鹉梨5月9号的穿搭分享中就已经出镜。

在某一期直播预热视频中，鹦鹉梨提到自己怎样敲定直播选品。

《DT商业考察》发现，粉丝在许多环节起到直接的推动作用。

简朴来说，在一样平常宣布的视频中，鹦鹉梨会自购衣服来测评或穿搭。许多粉丝会在谈论区或私信中询问感兴趣的商品链接，去淘宝自购下单。

这一方面为鹦鹉梨直接提供了一份粉丝消费兴趣清单，先筛出一波下单可能更高的商品；另一方面，这也辅助鹦鹉梨引起这些店肆的注重，先证实晰自己的带货力，获得去谈价钱和提成“资源”。

以是你也可以明白，为什么鹦鹉梨带货商品泉源绝大部门是淘品牌或设计师品牌。

事实上，B站UP主此前带货遇到的一浩劫题是，靠着百万级的播放量和试水带货，很难在种种大品牌处谈下有优势的价钱。

粉丝再爱你，要真金白金下单，就一定会回归到生意逻辑，看选品，看价钱。

鹦鹉梨攒首播选品的操作，应该是可以为许多没有供应链资源的UP主提供一种参考——虽然这个筹备流程可能异常漫长和噜苏，需要前期很长时间的一样平常铺垫，需要跟许多店肆对接。

此外，《DT商业考察》在复盘鹦鹉梨直播各节点时，发现了一场异常“隆重”的预热。

跟许多其他平台的主播类似，鹦鹉梨在直播前几天在动态里宣布了直播选品清单，但这只是鹦鹉梨整场预热中最轻的一个环节。

直播前一个月，她就在两期一样平常视频和动态中宣布自己详细的直播时间，宣布直播预约。而在正式说明自己要直播前，她在动态中向粉丝发出合拍约请——几周后，两位划分代表大码和小码的粉丝，泛起在直播预热视频中，成为展示模特。

在真正直播前的半个月，鹦鹉梨宣布了三条展示商品的视频，这也是她在这段时间宣布的所有视频。包罗前面招募的两位粉丝展示，另有她自己的上身效果和品牌、颜色、尺寸等信息。

三个视频共带来数百万的播放量。

也就是说，在真正直播前，鹦鹉梨已经让粉丝和途经的观众挑选了小半个月。在某个商品泛起时，另有买过的粉丝在弹幕里提供好或者坏的反馈——有些商品上方确实会泛起劝退建议。

以是，虽然直播时场观只有70万，远不及更头部的UP主宝剑嫂首播水平。但许多观众都是已经选好了心仪的商品，只等价钱合适就下单。

05 为表达配合体买单

回溯完鹦鹉梨的整个带货流程细节，你可能也发现，这是一场需要花许多时间准备的、有许多噜苏细节的直播。

固然，宝剑嫂的首播也有全心准备，也有盛大的预热，发动了站内许多资源——但细分两者*的区别，鹦鹉梨许多噜苏的事情都在于呼应和发动粉丝，被外界以为难以取悦的、爱表达挑剔的B站粉丝。

鹦鹉梨的粉丝中，女性用户占比到达88%，而在岁数分层上，18-24岁的用户占到一半以上，而25-30岁的粉丝占比跨越四分之一。

在前面先容鹦鹉梨小我私人气概时我们就提到，她现在的气概和态度看法，吸纳了大量粉丝的建媾和穿衣态度，在这个基础上不停迭代——鹦鹉梨这个IP，事实上是出镜人和谈论区粉丝的审美与表达配合体。

在访谈和谈论区，我们看到许多鹦鹉梨粉丝类似这样的下单理由：

“她这么的真诚，这么的信托女性美，这么的尊重所有身体，从来不以显瘦为悦目的尺度！jln我爱你！。”

“（鹦鹉梨）她有一个看法，女生衣服穿欠悦目不要是以为自己身体欠好，实在就是由于商家版型不行，拒绝焦虑。”

这或许是B站社区文化和小红书社区文化的区别。B站为“她说到我心里去了”买单，小红书为“她真好，我也想这样”买单。

这场直播的选品，也很洪水平上来自于粉丝的多次挑选。

从鹦鹉梨的带货效果来看，与粉丝深度共创、成为配合体的商业化，带来了好的效果。

只管许多粉丝以为品质、现场显示、售后等流程另有问题，但照样希望鹦鹉梨继续实验。

另有谈论说，“若是B站的直播都做的这么专心，也会成为一种特色”。

固然，这一定对应着更高的时间和精神成本、更低的推进频率、有限的变现回报，跟中长视频自己对应其他内容形式的问题一样。但，这好歹探出了一条可行的路。