千亿市值的制药CRO巨头们，需要AI自救-国际期货

“海内的CRO企业，价钱战异常严重。”

疫情铺开一年，CRO从业者刘明还未感受到行业的苏醒，迎接他们的只有极端拥挤的赛道与数目锐减的药企订单。

通俗来说，CRO是指医药研发外包。

CRO行业于20世纪70年月后期在美国兴起，1996年，加拿大制药公司美底生公司投资，在北京设立了*家真正意义上的CRO，从事新药的临床研究。

厥后，其它的跨国CRO企业先后在中国设立分支机构，如昆泰(Quintiles Transnational)、科文斯(Covance)及肯达尔(Kendle)等，中国本土的药明康德、泰格医药、昭衍新药等CRO企业也陆续生长壮大。

有人将药企比作挖矿人，最终乐成上市的药物管线是金矿，CRO就是谁人卖铲子的人。作为服务于药企研发的外包组织，CRO的行情与生物医药市场息息相关。

今年以来，CRO们的日子却不太好过。刘明所在的CRO公司，旗下有着数条价值过亿的生产线，每年仅装备维护用度就高达数万万，若是接不到订单，就相当于天天都在亏损。

同时，作为人力麋集型行业，公司旗下还养着大批的药化团队，每个月的薪资支出也是重大的资金流水，一旦开不出人为，团队将面临支离破碎的风险。

12月初，药明康德、康龙化成、泰格医药、昭衍新药、凯莱英等龙头团体大跌。那时，一位投资人剖析，是与药明生物下调业绩预期有关。

现实上，今年三季度，海内CRO股业绩下滑就已现眉目：凯莱英三季报营收、净利润均下降超18%，昭衍新药营收虽然保持增进但净利润却险些腰斩，药明康德、康龙化成、泰格医药虽然业绩同比继续增进，然则环比基本也都下滑。

恶劣的行业形势下，CRO人人自危。这些耕作多年的传统CRO机构，一边在行业隆冬挣扎求生，一边还要应对新对手AI制药公司的打击：一部门AI制药公司依托于AI，最先为药企提供药物设计服务，不停蚕食CRO行业的蛋糕。

CRO已经到了切换下一条赛道的要害时刻。

01

当传统CRO遇上AI“卷王”

躺赢的日子一去不复返

“AI制药手艺泛起时，我们十分管忧是否会影响CRO的营业。”

CRO行业资深从业者赵一玮，回忆起三年前那一场来势汹汹的AI浪潮——以AlphaFold 2为代表的科技气力，发生了“革命性”的行业影响。

2020年，二级市场有6家AI制药标的扎堆上市，其中最火的Schrödinger（薛定谔）市值高达四十亿美元。

TMT基金闻风而逃，大量资金迅速涌入生物医药领域，打造了一批由AI驱动的药物研发公司。

AI对药物研发的加成*体现在药物发现环节。

作为劳动麋集型的事情，化学合成早在十余年前就被药企剥离出来，交由专门的CRO举行，通常要先合成数千甚至上万个候选化合物，再从中筛选出数百个进入临床前研究。

AIDD（人工智能辅助药物设计）泛起之后，依附壮大的展望能力缩小了候选化合物的局限，为药企降本、增效的同时也节约了资源。

好比2020年英国AI制药上市公司Exscientia公司开发了一种完全由人工智能设计的强迫症药物DSP-1181，在那时即将进入临床人体试验。

得益于AI手艺，这款药物的开发时间由四年半缩短至不到12个月。

对CRO机构来说，这可算不上好新闻。

另一位CRO从业者周宁感伤，“CRO机构才不管资源浪不虚耗、行业进不提高，他们得赚钱。”

AI的强势入局使CRO营业中的CADD（盘算机辅助药物设计）与早期测试两大板块都受到了影响。

另一方面，AIDD的高展望性，使得其候选化合物的数目相比CADD大幅削减，这会直接削减CRO早期测试阶段的营业量。

换言之，传统CRO公司可以躺着挣钱的日子一去不复返了，由于有AI这个“卷王”的加入。

不外，AI制药公司逼着传统CRO一起卷，然则两者也存在着既是对手又是相助同伴的“矛盾”关系——AI制药公司和传统药企一样，依赖于CRO机构辅助他们完成大量的化学合成与生物测试事情，这为CRO带来了新的营业量。

举一个通俗的比喻：AI制药公司打了CRO一棒子，但也给了CRO一些甜枣。

CRO为二者提供的服务基本一致，差异之处在于，AI手艺设计的药物有着更强的针对性与可展望性。

一方面，AI制药公司为CRO机构给出了明确的测试方式，要求CRO机构严酷执行，一定水平上降低了CRO机构在方案设计上的难度；

另一方面，AI制药公司对产物在CRO测试中的效果也有着明确的预期，加倍磨练CRO机构的综合实力。

这让CRO机构既有甜蜜，也有压力。

传统制药公司是“撞大运式”的测试，他们对产物的测试效果没有明确的预期，即便CRO机构的测果失败，传统制药公司也只能据此效果调整自己的产物。各CRO的显示差异性不大，究竟候选分子的特征，都是以CRO机构的测试效果为准。

周宁示意，“但AI制药的情形差异，他们的候选分子都是经由大模子展望的，有明确的效果预期。这些公司会将CRO获得的实验效果与自己AI展望的效果举行比对，剖析效果的差异性。针对某些纷歧致的效果，AI制药公司甚至会要求CRO重复实验，以进一步判断实验效果的可靠性，这对CRO行业来说是也一种挑战。”

因此，想要在新一轮竞争中抢占市场先机，CRO也必须借助AI的加持，既是为了更好地服务AI制药客户，也是为了转战新的战场。

正如周宁所说，“药物设计之后的早期测试环节，市场将会急剧萎缩，CRO已经到了切换下一条赛道的要害时刻。”

02

AI公司虎视CRO营业，目的瞄准药康明德

AI制药研究的主力军——大批的AI初创药企们，大致有三种主流商业模式：SaaS服务、CRO服务以及自研管线。

其中商业回报最高的自然要数自研管线。只要熬过前期“十年时间、十亿美金”的魔咒，药物一经上市即可为企业带来丰盛的待遇。

“但这条路一定会被种种挂念约束，（自研管线）远没有SaaS与CRO模式轻盈。”

相比之下，风险低、回报快的CRO营业，反而成为大量AI初创药企的*，他们加入本就拥挤的CRO赛道，和传统CRO们抢夺统一块蛋糕，不停打击先辈们的生意。

这其中有一家代表性的企业——晶泰科技。

2014年，来自麻省理工学院的四名博士后温书豪等人，在美国波士顿确立了AI制药公司晶泰科技。

2015年，晶泰科技初创团队回国，成为海内最早的AI药企，并获得了由腾讯领投的2400万A轮融资。

依附这笔资金，晶泰科技确立起位于北京的人工智能研发中央，将大量资源投入到小分子药物晶型结构展望的研究上，拿下了辉瑞等头部药企客户。

晶泰科技也生长为海内头部的以CRO服务为焦点的AI制药公司之一（下文简称AI CRO），并于今年11月30日向港股提交上市申请。

相比药明康德、昭衍新药等传统CRO公司，既有AI能力，又想做CRO服务的初创企业就像是一个“复合型人才”。

然则，正如上文所说，这类AI CRO公司的短板也会对照显著——AI施展作用的环节只在药物发现阶段，对在临床前及临床研究阶段却无力干预，利润空间十分狭窄。

奇瑞高增长背后现隐忧

我们将眼光拉远，放在整个药物研发流程环节之上，就会发现AI能做的事情并不太多。

即即是曾经让赵一玮等传统CRO从业者颇为担忧的AIDD环节，AI手艺现在也并没有施展出推翻行业的实力，尚有颇大的提升空间。

赵一玮打了个譬喻，假设研发一款药物的需要合成、筛选10000个化合物，AI手艺若是能够将这一数字缩减为1000个，将对CRO的营业造成扑灭性的袭击。

然而，AI手艺现在力所能及，只是将10000个化合物缩减至9500个。“少做几百个化合物并不会让CRO伤筋动骨。”赵一玮坦言。

仅仅依赖AI，或许能够让这些瞄准CRO服务的AI初创公司从传统CRO机构手中分一杯羹，却还不足以支持它们在行业中扎根。

“AI能解决的问题有限，岂论从周期照样资金投入上看，在整个制药环节中占比都不足1/10。”生物医药领域投资人李成示意，“临床端的投入才是大头。”

AI CRO企业想要生长壮大，首先要厚实服务类型，不能仅仅局限于AI手艺。

以小分子药物为例，进入临床阶段以前整体投入在2000-3000万元之间，而CRO公司在这一环节能够赚取的服务用度仅有一两百万。

李成示意，企业要把营业铺开才气吸引客户。

作为龙头企业的药明康德，从药物发现环节，莅临床前的生物实验、化学实验，再莅临床一、二、三期及临床药物生产，以及最后的药物商业化生产，实现了对药物研发全流程的笼罩。

其他头部CRO即便做不到像药明康德一样周全，也会笼罩研发流程中的大部门环节，以提升公司利润。

因此，为自动掌握议价能力、保障利润空间，这些AI CRO公司不得不以AI辅助药物设计的服务为起点，不停延伸自身服务链条，最终生长为更周全的CRO公司。

例如上文提到的晶泰科技，已经率先在药物发现之后的环节举行了却构。早在2019年，晶泰科技就确立化学合成实验室，最先向药企提供化合物设计与合成服务。

依附逐渐拓宽的服务链条，以及更早积累的AI能力，这些愿意铺开营业的AI公司在CRO行业有了驻足之地，甚至有了与药明康德等行业巨头掰手腕的实力。

当AI CRO企业只做药物发现环节时，他们的服务工具既可以是药企，也可以是不具备AI能力传统CRO机构，AI CRO与传统CRO机构尚能互利互惠。

随着AI CRO服务链条的不停延伸，二者终将站在对立面。

03

传统CRO何以求生？将AI酿成自己的工具

传统CRO们对AI手艺，并不是固步自封。

这几年，药明康德不停招募算法和数据人才自建AI团队，公司旗下卖力一体化靶标与先导化合物发现解决方案的HitS事业部，很早就最先将盘算化学、CADD和深度学习等方式用于苗头化合物的开发；

维亚生物旗下的盘算化学部也从以往的CADD研究拓展到探索AIDD手艺；

泓博医药2019年就确立了CADD/AIDD手艺平台，并与AI公司深势科技杀青相助，行使其Hermite药物盘算平台，实现工业规模的先导化合物优化筛选，提升药物研发效率；

药石科技早在五年前就确立了专门的AI团队，开发了基于该动态超大化学空间的AI先导化合物发现算法，辅助提高药物筛选的掷中率，该算法经由内部验证后，2022年底已正式对外服务。

一位靠近药石科技的人士告诉雷峰网，“公司在AI领域的提前结构，正是为了AIDD这部门事情未来从药企走向外包做准备。”

为补齐AI短板，有些财大气粗的CRO选择直接收购小型AI CRO公司。

李成指出，在融资难题时期，小的AI CRO公司现金流削减、估值下跌，正是收并购的*时机。

当前AI制药公司以及大型药企的AI部门，都具备做自己AI研发的能力，当这些企业逐渐发现使用CRO机构的AI服务，比自建团队更具性价比，AI制药就会像曾经的化学合成一样被剥离出药企。

“除非药企能够训练出*的模子。”

这与周宁的看法不约而同，“我们应该把事情从甲方手中抢过来，酿成我的AI服务，辅助AI制药企业、大型药企等客户完成AI辅助药物研发的事情。”

在他的设想中，未来的AI制药模式下，甲方只需要出一个idea，其余的所有交给CRO来完成——CRO将肩负起整合AI资源的角色。

履历过手艺发作初期对AI的狂热后，药物研发的从业者与投资人们逐渐趋于理性，熟悉到AI无法成为竞争壁垒。

李成先容，AI只有在面临人力麋集型公司时，才有高效率、低成本的显著优势。

“AI不会推翻行业，而是会渗入行业。”李成展望，“AI未来会成为一个制药行业通用型的工具，辅助人们探索在现实空间极限中无法触及的可能性，而这或许就是成药的新时机。”

04

从供应商变身投资人，曲线争取客户订单

CRO是一个看得见营收天花板的行业，身处漩涡之中的传统CRO机构，自然也清晰这一点，早在行业隆冬来临之前，CRO们就已经在寻找新的增进点，例如实验以投资Biotech新公司的形式结构研发药物研发。

曾在某头部CRO公司任职的李林先容，自2019年起，他辅助公司确立起系统化的投资营业，向导过近五十家企业的投资，其中不乏AI制药公司。

他指出，传统CRO投资的Biotech公司，一样平常只占其20%-25%的股权，不会跨越30%的红线，以避忌“CRO不做自研管线”的行业禁忌。

在投资项目的选择上，CRO机构也有一套自己的逻辑。

在维亚生物高级副总裁蔡建华看来，当前AI制药行业的商业模式闭环依然在探索，AI制药公司想要通过AI服务发生伟大价值从而获得回报并不容易，“现在更受认可的模式照样生物手艺公司管线模式，这也是众多AI公司所选择的商业模式。”

因此，维亚生物在筛选投资企业时，也会加倍注重企业所持有的研发管线，“若是管线研发顺遂，未来这些公司被大型药企收购，维亚生物作为早期投资人自然就能退出。”

除投资回报外，CRO的投资行为还能够为公司带来可观的营业收益。

好比药明康德投资了英矽智能，同时也作为乙方为英矽智能举行合成和测试的事情。

英矽智能*AI设计的药物进入临床I期后，与药明康德旗下的合全药业相助，由合全药业为其提供管线产物质料药、制剂等开发事情以及新药申报等一系列服务。

周宁指出，CRO机构在投资时，一样平常会将公司与被投企业的营业相助写进条约里，“投了10个亿进去，换回来营业可能是 50个亿、100个亿，杠杆作用异常大。”

一位头部CRO机构高管告诉雷峰网，公司每年约有20—30%的CRO营业来自于被投企业。这正是CRO的投资结构带来的最直观的回报。

借助这些投资流动，CRO机构既实现了对制药行业上游手艺的结构，又提前养成了未来客户。

05

结语

作为人力麋集型产业，海内的CRO行业具有显著的人力、物力成本优势，随着国际药企CRO营业向中国转移，以及国家政策的不停推动，2015年以来中国的CRO行业迎来了长达数年的盈利期。

直到2022年生物医药行业遇冷，投融资缩短导致行业下游需求延续走低，中国CRO进入了看不到终点的隆冬。

现实上，即即是在行业盈利期时，从业者们对CRO行业近在眼前的天花板也早有认知。

岂论是加码AI手艺、投资Biotech企业甚至是亲自下场做自研管线，都是CRO们试图开拓新的增进曲线、反哺既有营业的一场场自救。

在AI时代，留给CRO巨头们的时间已经不多了。

作者注：随着A股Q3季度报的披露，医药生物行业展现出了穿越周期的韧性：生物医药企业中八成以上实现盈利，渡过两年的产业蛰伏期与估值消化期后，行业最先回暖。AI制药却依旧不被看好，有投资人示意，AI制药企业的估值依旧虚高，只有良币驱逐劣币之后，行业才气回归正常。