爆火20年，蒙牛背后的神秘「奶妈」，悄悄躺赚

高调的蒙牛，又最先撒钱了！

在今年天下杯，蒙牛豪掷数亿成为全球官方赞助商，更签下梅西、姆巴佩等着名球星做代言人。

但谁都不知道，高调蒙牛背后的大boss，却是相当的低调。

boss承包蒙牛20多年包装，去年营收818亿元，几年前营收更是迫近伊利、蒙牛、灼烁三家的总和！然而许多人至今都不知道它的存在。

这个品牌，就是瑞典的利乐。

光是卖纸盒子，竟然卖出了暴利：每销售一盒牛奶，利乐躺赚3/4的利润！

不光自己赚钱，利乐甚至带头让蒙牛伊利逆天改命，从小公司逆袭为中国乳业双霸。

*时期，利乐CEO蔡尔柏指着蒙牛首创人牛根生，对全球乳业的巨头们炫耀：

“天下上生长速率最快的乳制品公司，是他向导的”。

让蒙牛伊利乖乖打工，还情愿被抢走70%的利润，这个老字号怎么做到的？

情愿当冤种，自掏腰包养活蒙牛伊利

谁也想不到，利乐来中国干的*件事，居然是逼中国人喝奶。

利乐特意找来200多名专家，搞了一场阵容浩荡的“中国牛奶科学论坛大会”。

大会很严肃，探讨的问题却很无厘头：日本人平均身高为何能比上代高10厘米？

专家最后杀青一个共识：鬼子长得高，全靠喝牛奶。

这也是利乐想要转达的，他们的目的只有一个，想设施让中国人喝上奶！

看似体贴中国人的利乐，只不外是想卖自己的灌装机。

但一个*的问题是，利乐的灌装机太贵了！

一条成熟的流水线动辄要上万万甚至上亿元的投入，那时还没有企业能拿出钱。

利乐*盯上了那时*的乳企灼烁，但灼烁看不上常温奶，“你做高温灭菌包装的，和我做低温奶的有啥关系？”

碰了一鼻子灰的利乐，只好自降身价，找到同样照样小透明的伊利和蒙牛。

昔时的伊利照样内蒙一家小企业，主要卖的是低温奶，由于保质期短，很难运输到南方都会，也限制了伊利的生长。

伊利掌门人郑俊怀心急如焚，利乐找到郑俊怀，声称自己可以帮他解决这个问题，乘隙推销自家1000万的机械。

1000万，这在那时算是一笔巨款，伊利很难肩负得起，而利乐却宁愿割肉：伊利只要花200万，就能拿到装备。

但有个条件，之后四年伊利需要每年订购利乐包装盒，抵消剩下80%的装备费。

现实证实，这是一场双赢。利乐靠着自己的*包装手艺，解决了牛奶的存储运输难题，伊利也打开了天下市场，收益猛涨。

2003年，伊利利乐包牛奶销量已经到达50亿，而那时的暮年迈灼烁只能眼馋。

与此同时，另一家潜力股蒙牛，利乐也没放过，将价值万万的装备以极为优惠的价钱卖给了蒙牛，四舍五入即是让蒙牛直接白嫖。

往后，尝到甜头的利乐更是越来越勇敢，直接放言，谁要是用我们家包装，这个价值万万的装备，免费送！

这样一来，更多买不起装备的公司，都成了利乐的客户。

没过几年，常温奶时代到来，同时，以利乐包装为代表的回复乳和调制奶也是盛极一时。

一夜之间，但凡跟利乐沾边的企业，都遇上了风口，论风头，论营收，都远远吊打低温奶。

曾经拒绝过利乐的灼烁，最后肠子都悔青，连员工都认可：

“低温冷链性企业只是小众，喝咖啡的永远不能能和喝凉水的比消费人口。”

霸总现形：掌握90%奶制品市场，狠狠拿捏中国人

20年前，在中国还人生地不熟的利乐，现在却混的如鱼得水。

利乐公司大中华区CEO朱屹东更是直接摊牌，中国是利乐*的市场，估量占比跨越10%。

利乐甚至一度垄断了海内90%的奶制品市场，每喝10罐液态奶，9罐都是利乐包装。

一个做纸盒子的，怎么就在中国称了王？

1.一条龙服务，做客户的“奶妈”

许多人不知道，利乐不仅是简朴给客户提供装备，还教企业怎么打广告、做营销，甚至做产物。

一句话，客户想要什么样子，利乐都有。

营销上，利乐会给伊利、蒙牛做广告指导，蒙牛在奥运那句“天天一斤奶，强壮中国人”，背后就有浓浓的利乐气概，跟利乐几年前的“让中国人喝上奶”异曲同工。

当蒙牛身陷三聚氰胺风浪时，利乐团队还大老远赶过来，辅助蒙牛处置危急公关。

产物上，利乐还变身咨询专家，专门派出中国认真人找到牛根生，站在蒙牛的角度上，辅助他们做产物、工厂设计，最后确定了常温奶项目，靠诚意感动了蒙牛。

有人曾问过利乐中国高管，为何要做这么多和利乐主业无关的事？获得的回覆是，“我们不做短期的生意。”

这在利乐内部也有一个鸡汤的说法，“成就客户，同时成就自己”。

2.霸总上身，一切只能“听我的”

利乐对客户，一面是善解人意，另一面也是不近人情。

利乐一最先就会跟客户签署协议，“不得在未来若干年内购置第三方包装”，充满霸王条款意味。

而且，利乐还发现晰识别码，利乐灌装机只能识别自己的包装，一旦发现客户偷偷换别家包装，利乐就会相当无情，直接终止灌装线的零配件供应。

灌装线是整个包装的要害手艺，这意味着切断乳制品企业的命脉，也就没人敢冒犯利乐。

利乐对偕行，更是赶尽杀绝。

做包装的纷美最初拓展客户时，团队走到哪，利乐的人就跟到哪，夸张到有客户刚偷运一车纷美的包装，后脚利乐就派人忠告要没收。

做事做绝，利乐也被人戏称“乳业战场背后的军器商”。对于许多客户、偕行来说，利乐更是成了忍无可忍、却又无可怎样的眼中钉！

3.垄断认知，无菌包就是利乐包

比垄断手艺更恐怖的，是垄断认知！

现在的利乐不仅拿下客户，还想拿下消费者。

为了秀存在感，这些年，利乐对客户的要求是，要在包装最外层的显眼位置显示出利乐logo。

利乐的野心很显著，就像人们在买电脑时总会看有没有Intel芯片，买牛奶也要先看是否是利乐包装。

利乐想实现的，就是一提到无菌包，人们只能想到我利乐。

这一招若是乐成，利乐确实可以躺赢了。

被抢走3/4利润，国产牛奶为何脱节不了利乐？

这些年，一堆打着“取代利乐”的口号的公司泛起。

好比纷美、有伊利股权支持的新巨丰等，SIG康美更是喊话：“跨越利乐包是我们的毕生目的”。

不外国产偕行们崛起的历程也是相当心酸，有时刻纷美们甚至连客户的备胎都算不上。

有客户在跟利乐谈判时，还会叫上纷美，外面上是跟两家谈判，现实上拿纷美当砍价工具人，最后照样选利乐。

幸亏国产偕行们还能打打价钱牌，靠着模拟利乐包装盒、更低的价钱，捉住一些中小乳企，这才得以在巨人利乐脚下活下来。

纷美首创人洪钢坦言，“客户从利乐那里喝到了汤，也总能给我们碗粥喝。”

这句话也露出了一点：至今论规模，论影响力，都没人能真的替换利乐。

2012年，利乐光在中国就生产了1700多亿包装，卖了120亿，而利乐总部去年的销售额更是爆卖近千亿。

许多人都想不通，不就一个小破盒，国产物牌为什么就让利乐拿捏20多年？

谜底是，国产物牌总是在高调追赶利乐的路上，却又总是在最要害的地方上露出自己的短板。

好比在保鲜日期上，其他偕行是四五个月，利乐就是半年；坏包率，其他偕行是万分之三，利乐就是万分之一，罐装速率，利乐也总能比偕行快。

不管偕行若何实验，就是没设施碰着利乐这个行业天花板。

若是说包装上，偕行尚且能做到利乐的六七成，那么利乐立身之本的灌装手艺，偕行只能是有心无力。

曾有人到利乐的瑞典总部旅行，一个利乐罐装工厂，光手艺职员就高达六七成。

纵然是纷美首创人洪钢也不得不认可，就算砸钱做得出利乐的包装，也造不出利乐的灌装机。

利乐真的就那么难逾越吗？

客户的路径依赖虽然有缘故原由，但偕行们陷入瓶颈的泉源，照样在于自己，只顾着模拟最容易的包装，却对最要害的手艺没有太专心。

从砸钱就能看出，利乐的研发投入在3%以上，而新巨丰只有0.6%。

专利上也差得不是一星半点，利乐光是灌装机就拥有5000多项专利，而对比之下，纷美的专利有数百项，而新巨丰的专利不外18项。

这种实力差距之下，想赶超利乐，显然真适合成毕生目的。

结语：

曾经由于奶妈级服务，让蒙牛跟利乐结下了深挚的老铁友谊。

听说昔时蒙牛上市时，利乐团队还和蒙牛团队一同抱头痛哭。

现在，对标利乐的人越来越多，连伊利都下场做起了包装，但一个残酷的现实是，这些年利乐的市场份额就算下跌，也依然是老大。

纵然利乐的包装还在不停涨价，伊利蒙牛照样离不开它。

已往的强横是捉住时机，现在的强横只能靠真实力。