湖南人卖白酒，拿下第二个IPO，身家暴涨180亿-商

被业界称为“白酒教父”的吴向东迎来了第二个IPO。

4月27日，珍酒李渡团体有限公司（简称“珍酒李渡”，06979.HK）在港交所上市，成为“港股白酒*股”。停止上午10点，珍酒李渡股价9.38港元，较刊行价10.82港元小幅下跌，市值306亿港元，约合人民币270亿元。公司上市后，吴向东拥有69.08%股权，约合人民币186亿元。

吴向东今年54岁，来自湖南醴陵，曾因建立“金六福”品牌被业内熟知。他现在的身份是金东投资团体董事长、华致酒行董事长及珍酒李渡董事会主席。其中，华致酒行于2019年1月在深交所上市，是中国首家酒类流通A股上市企业，现在市值约110亿元。

据悉，珍酒李渡从1月13日递交招股书到4月27日上市，前后仅用时105天。相比平均9个月的港股上市周期，速率较快。

招股书显示，珍酒李渡是一家产销酱香型为主的白酒公司，拥有珍酒、李渡、湘窖以及启齿笑等四个白酒品牌；2021年营收51亿元，净利润10.3亿元。其中，珍酒是公司的谋划支柱，2021年营收35亿元，占比超68%。

虽然乐成上市，但珍酒李渡毛利率刚过50%，与*梯队品牌的毛利率有差距；在销售方面，近九成营收来自经销商渠道；尚有连年走高的存货量，停止2022年底，珍酒李渡的存货已增至51亿元。

据弗若斯特沙利文的资料，按2021年收入计，珍酒李渡是第四大民营白酒公司，在所有拥有三种或以上香型的白酒公司中排名第三。

现在，白酒市场正在走向集中化、高端化、酱酒化，资源也在入局。例如2022年头资源向国台酒业投资了数亿元，还投资了真工酒业等。而随着年轻消费群体的消艰苦提升，行业内涌现出了新品牌，如江小白等。

珍酒李渡的闯关案例，能否成为白酒企业未来的样板？

01 “白酒教父”的第二个IPO

吴向东的“酒业帝国”从卖酒（做署理）最先。2021年，他曾在《我心中的传奇珍酒》一文中细数了这些年与酒的缘分。

1992年，刚结业的吴向东进入姐夫傅军旗下的新华联团体事情。这是湖南着名民营企业团体，旗下有陶瓷、化工、酒业等多个板块。1996年，吴向东拿下了五粮液旗下品牌“川酒王”的署理权，仅用一年时间，就把品牌销量做到了湖南*。

川酒王热销之后，很快就有山寨款打乱了市场秩序。这让吴向东意识到做品牌的主要性。1998年，吴向东和五粮液签署了OEM代工协议，相助推出“金六福”品牌。有了五粮液的工厂背书，金六福踩上了“巨人的肩膀”。

为了快速打响着名度，吴向东把眼光投向了央视广告。果然资料显示，他曾斥资1.16亿获取了央视广告权，同时请来那时的国足教练米卢担任代言人，用通俗话说出广告语，“中国人的福酒，金六福。”在不少体育赛事中，同样能看到金六福的冠名或赞助。2008年底，金六福的年销售额超60亿，仅次于贵州茅台和五粮液。

下一个拼图是白酒的终端流通领域。2008年，吴向东建立华致酒行，先后拿下五粮液和茅台的署理，在天下开设连锁门店，迅速做大并上市。

虽然从生产端到销售端吴向东都积累了厚实履历，但“受制于人”。2003年五粮液调整战略，集中精神打造主品牌，压缩了金六福的产能，导致后者销售额缩减，品牌力下降。

于是从2001年最先，吴向东陆续物色并收购了湘窖酒业、安徽临水酒业、邛崃酒厂、吉林榆树钱酒业、陕西太白酒业等十余家酒企，自建产能和品牌。同时整合资源确立金东团体，营业涉及白酒产业的多个板块。

多年来，A股市场对于白酒行业的羁系和审核颇为严酷，自2016年金徽酒上市后，就再也没有白酒品牌闯关乐成。对此，吴向东将珍酒、李渡、金东酱酒、湘窖四大酱酒资产注入了珍酒酿酒；随后，珍酒酿酒又被并入了珍酒李渡，最终其选择在港交所上市，实现“弯道超车”。

02 讲“异地茅台”的故事

招股书显示，2021年珍酒李渡营收51亿，净利润10.3亿，其中珍酒品牌营收占比近七成。深谙营销的吴向东，选择珍酒作为支柱品牌是有一番思量的。

吃尽零添加红利的千禾，能挑战海天吗？

首先，要让消费者记着白酒品牌，在口感品质之外，还需要好故事。珍酒的产地在贵州遵义市汇川区，距离茅台镇不足100公里，其金字招牌是“异地茅台，酒中珍品”。

果然资料显示，在1975年的"贵州茅台酒易地生产试验（中试）项目"中，试图寻找异地生产茅台的可能性。历程中，珍酒获得了“基本具有茅台酒气概”“靠近市售茅台酒质量水平”的评价。依附“异地茅台”的品牌故事，珍酒吸引了不少白酒兴趣者的消费和品鉴。

其次，多品牌、多香型的结构计谋能笼罩更多消费人群。招股书显示，珍酒李渡生产销售酱香型、兼香型及浓香型白酒，其中酱香型白酒是主要增进引擎。从价钱带来看，酱香型口感的珍酒笼罩中端、次高端、高端价钱局限的消费人群，兼香型口感的李渡订价在千元以上，瞄准高端市场，湘窖和启齿笑在中端和高端结构。

招股书显示，2021年次高端及高端白酒产物营收28.4亿，营收占比55%，且毛利率均超66%。而中端及以下毛利率仅为37%。次高端及以上的白酒产物的利润空间更大，也成为珍酒李渡的未来生长偏向。

再次，珍酒李渡依赖的是偏传统的经销模式，这也是吴向东熟悉的流通行业。停止2022年底，珍酒李渡已与中国31个省区的6618名经销商相助，经销商又与跨越18.9万个销售点相助销售白酒产物。招股书显示，讲述期内的经销模式营收占比均在88%，相对来说，茅台和五粮液的经销模式营收占比在六成左右。

吴向东是懂营销的。为了让消费者对品牌加深差异化印象，珍酒李渡做了一波“陶醉式品牌教育体验”。形式上就是开放酿酒基地、定制互动流动，约请“酒友”到现场体验酿酒、调酒、品酒，以及观光李渡酒窖池等。这种场景还原的体验，将品牌、故事、理念植于消费者脑海，让其自觉为品牌代言，在圈子中流传口碑。

凭证弗若斯特沙利文在2021年举行的考察，跨越90%曾购置珍酒李渡产物的消费者，会再次选购其品牌旗下的白酒产物。

03 毛利率不及行业平均水平

虽然排名行业第四，但珍酒李渡的毛利率不高。

白酒行业*梯队中，2022年贵州茅台毛利率92%，五粮液毛利率81%；次高端的酒鬼酒、山西汾酒、国台国标，毛利率均跨越70%。而珍酒李渡毛利率只为55%，不及行业平均水平。

同时，珍酒李渡2020年到2021年的年营收增速是112.7%，但2021年到2022年增速仅为14.8%，增速显著放缓。2021年-2023年，珍酒李渡的利润率从21.7%下降到20.4%，盈利能力削弱。对此，公司归罪于疫情影响，导致白酒生产暂停、交付延迟、实体店客流削减甚至关门等。

吴向东对打广告相当“大手笔”，类似于昔时打造金六福品牌时的投入力度。2020年-2022年，珍酒李渡三年的广告总开支超15亿：2020年开支2.4亿，2021年开支蓦地增添到6.7亿，2022年维持在6.6亿。

公司示意，上市之后还会继续增添广告投放，不止是线下渠道，尚有新媒体端与KOL的相助，以及返厂游和白酒品鉴会。

另一个隐患是存货走高。白酒行业的存货主要包罗原质料、在制品、公司及渠道经销商的制品白酒。

2020年-2022年，珍酒李渡的存货从17亿增至51亿，直逼同年营收。2022年的存货营收比为0.87。果然数据显示，现在在A股上市的白酒公司，以2022年三季度计，平均存货营收比在0.46，珍酒李渡远高于平均值。这说明公司存货占比过大，可能存在产物滞销、产能过剩等情形。

凭证弗若斯特沙利文资料，酱香型白酒的中国市场规模在2026年预计到达3217亿，复合年增进率为12.2%；而酱香型白酒的市场份额在2026年预期增添至41.8%，逾越浓香型白酒成为所有香型中市场规模*的香型。

据不完全统计，已有20家酱香酒企宣布将扩充产能。例如茅台拟投资约155亿元建设茅台酒“十四五”技改建设项目，建成后年产能预计达7.6万吨。

尽快筹资抢下“蛋糕”，或许才是珍酒李渡着急上市的主要缘故原由。

停止2022年底，公司拥有基酒年产能2.5万吨，设计2024年前增添2.6万吨，其中1.6万吨为酱香型基酒。招股书列出的召募资金用途中，*条就是“未来五年为生产设施的建设及生长提供资金，从而逐步提升我们的白酒产能。” 

对中国消费者来说，白酒背后有着深挚的酒文化，加倍理性的消费习惯，也让白酒生意变得更具挑战。“金六福”式营销缔造的销售神话已成已往，上市后的珍酒李渡，要向消费者证实品质，更要向投资者证实其真正的赚钱能力。